Vender muito não significa ter lucro. Neste artigo, ensinamos a calcular a margem de contribuição de cada produto e a identificar quais estão a dar lucro e quais estão a dar prejuízo.
Diferença entre Receita, Lucro e Margem
Estes três conceitos são frequentemente confundidos, mas têm significados completamente diferentes:
Receita é o total que a empresa fatura — o valor que o cliente paga. Se vende 100 sacos de arroz a 500 MT cada, a receita é 50.000 MT.
Lucro é o que sobra depois de pagar todos os custos — tanto os custos directamente ligados ao produto (custo do saco de arroz, embalagem, transporte) como os custos fixos da empresa (salários, renda, electricidade).
Margem é o indicador que nos diz quanto percentualmente sobra de cada venda antes de pagar os custos fixos. A margem de contribuição é o conceito chave para gerir um portfólio de produtos.
| Uma empresa pode ter receita alta e margem baixa — e estar a perder dinheiro sem perceber. Conhecer a margem de cada produto é essencial para tomar decisões inteligentes. |
Como Calcular a Margem por Produto
A fórmula da margem de contribuição é simples:
Margem de Contribuição = Preço de Venda – Custo Variável do Produto
O custo variável inclui tudo o que varia directamente com a venda: custo de compra do produto, embalagem, comissões de vendas, transporte específico do produto.
Exemplo prático: Se vende um produto por 1.000 MT e o custo variável é 600 MT, a margem de contribuição é 400 MT, ou seja, 40%. Isso significa que cada venda deste produto contribui com 400 MT para cobrir os custos fixos e gerar lucro.
Compare este produto com outro que vende por 800 MT mas tem custo variável de 640 MT: a margem é apenas 160 MT ou 20%. Mesmo que venda mais unidades do segundo produto, pode estar a trabalhar mais para ganhar menos.
Curva ABC: Como Classificar Produtos por Rentabilidade
A análise ABC é uma ferramenta poderosa para priorizar o portfólio de produtos. Funciona da seguinte forma:
- Classe A: os 20% dos produtos que geram 80% da margem total. São os produtos estrela — prioridade máxima em stock, visibilidade e esforço de vendas.
- Classe B: os 30% dos produtos que geram cerca de 15% da margem. São produtos sólidos que merecem atenção mas não prioridade máxima.
- Classe C: os 50% dos produtos que geram apenas 5% da margem. São os candidatos a revisão — ou aumentam de margem ou são descontinuados.
Para fazer a análise ABC, calcule a margem total gerada por cada produto (margem unitária × volume de vendas) num período. Ordene do maior para o menor. Calcule a percentagem acumulada. Os produtos até 80% são Classe A, até 95% são Classe B, e o restante é Classe C.
O Que Fazer com Produtos de Baixa Margem
Produtos de baixa margem não são necessariamente um problema — desde que o empresário saiba que são de baixa margem e tome decisões conscientes. As opções são:
- Aumentar o preço: testar a sensibilidade do mercado a um aumento de preço. Muitas vezes a resistência é menor do que o empresário imagina.
- Reduzir o custo: negociar melhor com fornecedores, reduzir embalagem, optimizar logística.
- Aumentar o volume: se a margem unitária é baixa mas o volume é alto, o produto pode ainda assim ser relevante.
- Descontinuar: se nenhuma das opções acima é viável, o produto está a consumir recursos — capital de giro, espaço de stock, tempo de gestão — sem retorno adequado.
| Conhecer a margem de cada produto é o primeiro passo para gerir com inteligência. O segundo passo é agir com base nesse conhecimento — e não continuar a vender produtos ruinosos por inércia ou por medo de reduzir o catálogo. |
